Szukając klientów, czasami nie kalkuluje się inwestycji, której to wymaga. Nigdy nie ma mowy o pracy ze stratą, chyba że chcesz zamknąć swój biznes. Priorytetem jest dobra analiza poświęconego czasu, kosztu reklamy i czynników kosztowych w stosunku do kwoty zakupu.
Głównym celem firmy jest pozyskiwanie nowych klientów. Często zapominamy o kosztach pozyskania klienta, dopóki nie przyjdzie czas na zapłacenie rachunku. Ale skąd się one biorą i jak można je wyliczyć?
Przede wszystkim, jak zdefiniować ten koszt pozyskania, czego on dokładnie dotyczy? Wskaźnik stosowany zarówno w marketingu bezpośrednim, jak i w obszarze marketingu internetowego, koszt pozyskania stanowi podstawowy element pomiaru skuteczności i opłacalności kampanii marketingowych. Służy również do porównywania wyników różnych kampanii.
Pojęcie kosztu pozyskania pozwala na teoretyczny pomiar uzyskanych wyników. Koszt pozyskania odnosi się zatem do kwoty zainwestowanej w pozyskanie nowego klienta.
Zainteresowanie tym wskaźnikiem polega głównie na tym, że pozwala on zmierzyć efektywność działań marketingowych i sprzedażowych, a także ocenić je według kanałów dystrybucji.
Aby zoptymalizować koszty, Twoim celem powinno być uzyskanie jak najniższego kosztu pozyskania klienta. Następnie, należy również wziąć pod uwagę, że czasami, aby zdobyć większego klienta, trzeba będzie zapłacić wyższy koszt pozyskania. Do Ciebie należy decyzja, czy opłacalne będzie zainwestowanie większej kwoty w zależności od rodzaju klienta, którego chcesz umieścić w swoim katalogu.
Z doświadczeniem, jak to zrobić, będziesz wiedzieć, swój rynek lepiej i może zoptymalizować swój marketing. Innymi słowy, jeśli opanowałeś tę koncepcję, powinieneś uzyskać wyższy koszt pozyskania na początku, tj. przy pierwszej sprzedaży, średnio niż uzyskasz później. Za pomocą tej metody można nawet określić, ilu klientów można pozyskać przy danej inwestycji.
Potencjalni klienci, czyli prospekty, mogą w końcu dokonać zakupu. Jeśli tak się stanie, a klient dokona pierwszego zakupu, zostanie dodany do Twojej kartoteki klientów. Proces ten znany jest jako pozyskiwanie klientów.
Uważaj, aby nie pomylić klientów z prospektami, czyli potencjalnymi przyszłymi klientami. Klient to osoba, która już zakupiła Twoje produkty i/lub usługi, podczas gdy prospekt nie dokonał jeszcze zakupu, nie dokonał jeszcze swojego pierwszego zakupu. Na tym właśnie polega pozyskiwanie klientów: na przekształceniu potencjalnego klienta w prawdziwego klienta. Ta faza konwersji może być osiągnięta poprzez różne działania, w szczególności działania marketingowe poprzez komunikację i reklamę. Jest to tak zwany współczynnik konwersji lub współczynnik transformacji, mierzony w procentach.
Obliczanie kosztów nabycia.
Obliczenie kosztu pozyskania ułatwia podejmowanie decyzji. Dotyczy to na przykład tego, czy należy zatrudniać nowych pracowników, jak długo amortyzować koszty pozyskania nowych klientów, czy zlecać podwykonawstwo itp.
Wyliczenie kosztu pozyskania oznacza podzielenie budżetu kampanii, czyli budżetu przeznaczonego na generowanie leadów, przez liczbę pozyskanych klientów lub spotkań, a więc liczbę faktycznie pozyskanych klientów.
Aby obliczyć ten koszt pozyskania, należy zsumować wszystko, co zostało wydane na pozyskanie nowego klienta, w sposób jak najbardziej obiektywny i kompleksowy. W zależności od firmy, jej kultury i przyjętych sposobów pozyskiwania nowych klientów, koszt pozyskania ulega wahaniom. Koszty pozyskania nie zawsze ograniczają się do zwykłego budżetu kampanii, mogą obejmować projekty realizowane z myślą o poprawie wizerunku firmy, remont lokalu zawsze z myślą o poprawie wizerunku firmy, zakup wydajnej logistyki, aby lepiej przekonać niezdecydowanego potencjalnego klienta, e-mail marketing, zakup powierzchni, prezenty dla klientów, wynagrodzenia, prowizje, premie, a nawet koszt wynagrodzenia osoby zatrudnionej na recepcji, odpowiedzialnej za udzielanie przyjaznych odpowiedzi potencjalnym klientom itp.
Istnieją zarówno koszty bezpośrednie, jak i pośrednie. W tym względzie charakter kosztu nabycia zależy od polityki firmy, do której się odnosi.
Aby właściwie wykorzystać koszt pozyskania, należy następnie zmierzyć rentowność przeprowadzonej kampanii. Odbywa się to poprzez porównanie kosztu pozyskania z wartością całego życia klienta lub, jeśli nie uwzględnia się efektów lojalnościowych, z marżą wygenerowaną przez zamówienie.
Należy pamiętać, że koszty pozyskania klienta są zazwyczaj znacznie wyższe niż koszty utrzymania klienta. Wynika to z faktu, że retencja jest ogólnie uznawana za tańszą niż poszukiwanie.
Inwestowanie w lojalność.
Koszt pozyskania klienta powinien być traktowany jako wskaźnik, ale przede wszystkim jako inwestycja w pozyskanie nowych klientów. Aby ta inwestycja stała się opłacalna, musisz zatrzymać tych nowych klientów. Ma to na celu zapewnienie, że generujesz wystarczającą marżę w stosunku do życia Twoich klientów.
W sektorze internetowym trudniej jest jednak firmie utrzymać klientów, zwłaszcza w niektórych sektorach, w których baza klientów jest uważana za zbyt zmienną.
